원할 때 확보하는 비공개 딜 플로: 진행 중인 의뢰를 위한 첫 주 소유주 대화
발행 Argorant
M&A 자문사에게 딜 플로는 전부예요. 가장 좋은 타깃은 소유주가 아직 아무와도 이야기하지 않는 비공개 기업이에요. Palmstone Capital은 Argorant로 진행 중인 의뢰의 인수 타깃을 찾고 소유주와 대표이사에게 직접 연락해서, 인맥에 기대 몇 달씩 걸리던 소싱을 첫 주 아웃리치로 바꿨어요.
Palmstone Capital은 진행 중인 매수 측 의뢰를 다루는 유럽 M&A 자문사예요. 상품은 딜 플로이고, 어떤 의뢰든 가장 좋은 타깃은 아직 매각 절차에 들어가지 않은 기업이에요: 공고도, 브로커도, 데이터룸도 없는 곳. 예전에는 이런 기업을 찾는 게 파트너 개인 인맥에 달려 있었고, 그게 회사가 동시에 맡을 수 있는 의뢰 수를 조용히 제한했어요.
의뢰에 가장 좋은 타깃은 비공개 기업이에요. 공고도, 절차도, 브로커도 없어요. 그 소유주를 찾는 건 순수한 리서치예요.
개인 인맥만으로 소싱하면 회사가 동시에 맡을 수 있는 의뢰 수가 제한돼요.
비상장 기업의 소유주급 연락처는 일반 데이터베이스가 가장 못하는 부분이에요.
진행 중인 인수 가설에 맞는 비공개 기업의 소유주
- 01한 번이 아니라 의뢰마다 구축: 투자 가설이 필터를 정해요
- 02고객의 인수 기준에 맞춘 업종, 규모 구간, 지역
- 03대상 직책: 비상장 기업의 소유주와 대표이사
- 04특히 비상장 기업, 일반 데이터베이스가 가장 못 다루는 세그먼트
- 05아웃리치 전에 후보 기업마다 검증된 연락처 정보
일어난 일, 순서대로.
- 의뢰 킥오프투자 가설을 롱리스트로
고객의 인수 기준에 있는 업종, 규모 구간, 지역이 타깃 롱리스트가 돼요.
- 같은 주소유주 확인 및 검증 완료
후보로 고른 모든 기업에 대해 검증된 연락처와 함께 가져온 소유주와 대표이사.
- 1주 차소유주와의 첫 대화
신중하고 개인화된 아웃리치로 킥오프 며칠 안에 실제 장외 대화가 시작돼요.
- 3주약속 413건 확보
Argorant 데이터와 매니지드 파일럿 서비스를 함께 운영.
- 3주 만에 약속 413건 확보: Argorant 데이터와 매니지드 파일럿 서비스를 함께 운영했어요.
- 새 의뢰의 소유주 대화가 한 분기의 리서치 뒤가 아니라 첫 주에 시작돼요.
- 새 의뢰를 두고 경쟁할 때 더 넓은 소싱 커버리지를 설득력 있게 제안할 수 있어요.
| 이전 | Argorant와 함께 | |
|---|---|---|
| 소싱 | 파트너 개인 인맥에 의존 | 의뢰마다 반복 가능한 롱리스트 |
| 첫 대화까지 걸린 시간 | 한 분기 분량의 리서치 | 킥오프 후 첫 주 |
| 응답하는 사람 | 비서실과 대표 전화 | 소유주와 대표이사에게 직접 |
| 용량 | 소싱 역량에 제한되는 의뢰 수 | 경쟁할 때 내세울 수 있는 더 넓은 발굴 범위 |
“고객은 리스트에 돈을 내지 않아요. 아무도 연락하지 않는 소유주와의 대화에 돈을 내요.”
매니징 파트너, Palmstone Capital
“고객은 리스트에 돈을 내지 않아요. 아무도 연락하지 않는 소유주와의 대화에 돈을 내요. 저희가 찾은 그 대화로 가는 가장 빠른 길이에요.”
새 의뢰마다 같은 소싱 방식을 돌려서, 다음 의뢰를 따낼 때 커버리지가 제안의 일부가 되게 하세요.
같은 검증 데이터, 같은 타깃팅을 내 시장에 맞춰서. 통화는 필요 없어요.
