€759K em pipeline e 46 reuniões, alcançando os decisores do Mittelstand que a prospecção manual não alcança
Publicado por Argorant
Armin L. Rau fazia a prospecção à mão: ligações frias e mensagens no LinkedIn uma a uma, que não escalavam e raramente chegavam às pessoas seniores que importavam. Com os dados verificados de executivos do Argorant, uma única campanha focada agendou tantas reuniões com líderes do Mittelstand e com uma gestora de PE de capital aberto que ele precisou pausá-la.
A Blunaranja é uma empresa alemã de serviços profissionais liderada pelo fundador, que também era toda a equipe de vendas. Os novos negócios vinham de ligações frias e mensagens no LinkedIn escritas uma a uma, então o pipeline ficava limitado às horas do dia dele. Os compradores que ele precisava eram Managing Directors de empresas do Mittelstand e de empresas listadas, o grupo mais difícil de alcançar à mão.
A prospecção era 100% manual: ligações frias e mensagens individuais no LinkedIn que tomavam o dia e não escalavam.
As pessoas que importavam (Managing Directors de empresas do Mittelstand e de uma empresa listada como a Deutsche Beteiligungs AG, DBAG) eram exatamente as que a prospecção manual não conseguia alcançar com confiança.
Sem dados precisos e verificados de executivos seniores, cada campanha corria o risco de dar bounce e queimar o domínio de envio.
Diretores-gerais de empresas do Mittelstand e de empresas listadas
- 01Região: Alemanha
- 02Perfil da empresa: empresas consolidadas do Mittelstand e algumas empresas listadas
- 03Cargos: diretor-geral e decisores equivalentes do topo
- 04Senioridade: só pessoas que podem dizer sim sem uma venda interna
- 05Verificação aplicada no download, então não foi preciso uma segunda ferramenta de limpeza
O que aconteceu, na ordem em que aconteceu.
- AntesProspecção manual
Ligações frias e mensagens individuais no LinkedIn que tomavam o dia e não escalavam.
- ConfiguraçãoUm perfil-alvo em vez de pesquisa improvisada
Os filtros de senioridade e cargo substituíram o achismo sobre quem contatar em cada empresa.
- IniciarUma única campanha bem segmentada
A lista entrou na ferramenta de sequência já verificada, então a campanha começou entregável desde o primeiro dia.
- Primeira reuniãoFechado já no primeiro encontro
Um piloto foi confirmado já na primeira conversa que a campanha gerou.
- DepoisCampanha pausada
46 reuniões e €759K em pipeline chegaram mais rápido do que a empresa conseguia atender, então a campanha foi pausada de propósito.
- 46 reuniões agendadas com decisores seniores, incluindo o Managing Director da DBAG, e €759K em pipeline gerado.
- A demanda foi tão forte que a campanha precisou ser pausada para dar conta do volume.
- Um negócio fechado já na primeira reunião, provando que a segmentação estava certa desde o início.
| Antes | Com o Argorant | |
|---|---|---|
| Prospecção | 100% manual: ligações frias e mensagens no LinkedIn uma a uma | Uma campanha escalável apontada para os cargos certos |
| Alcance | Decisores seniores raramente alcançáveis à mão | Diretores-gerais de empresas do Mittelstand e de uma empresa listada, abordados diretamente |
| Pipeline | Imprevisível, limitado pela agenda do fundador | €759K gerados e 46 reuniões agendadas |
| Restrição | Conversas insuficientes | Mais demanda que capacidade, campanha pausada |
“Ontem recebi a confirmação de um piloto, e foi logo na primeira reunião.”
Armin L. Rau, fundador e diretor-geral, Blunaranja GmbH
“Ontem recebi a confirmação de um piloto, e foi logo na primeira reunião. Os números estão fortes e o ROI está exatamente onde eu quero, o que sinceramente me deixa muito feliz.”
A campanha fica pausada até a capacidade de atendimento alcançar a demanda e recomeça num volume que a empresa consegue realmente atender. A segmentação em si não precisa mudar.
Os mesmos dados verificados, a mesma segmentação, apontados para o seu mercado. Sem precisar de call.
