パイプライン€759Kと46件の商談。手作業のアプローチでは届かないMittelstand（ドイツの中堅企業）の意思決定者に到達
発行： Argorant
Armin L. Rau氏はアプローチを手作業で行っていました。コールドコールとLinkedInメッセージの個別送信では規模を拡大できず、重要なシニア層にはほとんど届きませんでした。Argorantの確認済みの経営層データを使い、絞り込んだ1本のキャンペーンで、ドイツの中堅企業のリーダーや上場PEファームとの商談が入りすぎたため、キャンペーンを一時停止する必要があったほどです。
Blunaranjaはドイツのプロフェッショナルサービス企業で、創業者が経営を担い、営業チームも創業者1人でした。新規案件はコールドコールと1通ずつ書くLinkedInメッセージから生まれていたため、パイプラインの上限は創業者の1日の時間で決まっていました。必要な相手は、ドイツの中堅企業や上場企業のマネージングディレクターで、手作業では最も届きにくい層です。
アプローチは100%手作業でした。コールドコールとLinkedInメッセージの個別送信で1日が終わり、規模を広げられませんでした。
重要だった相手、つまりドイツの中堅企業やDeutsche Beteiligungs AG（DBAG）のような上場企業のマネージングディレクターこそ、手作業のアプローチでは確実に届かない人たちでした。
経営幹部の正確で確認済みのデータがなければ、どのキャンペーンもバウンスで送信ドメインを損なうリスクがありました。
ドイツの中堅企業と上場企業のマネージングディレクター
- 01地域：ドイツ
- 02企業プロフィール：確立したドイツの中堅企業と、一部の上場企業
- 03対象の役職：マネージングディレクターとそれに相当する最上位の意思決定者
- 04職位：社内の稟議なしにイエスと言える人だけ
- 05ダウンロード時にチェックしたため、2つ目のクリーニングツールは不要でした
起きたことを、起きた順に。
- 導入前手作業の見込み顧客開拓
1日を費やしても拡大できない、コールドコールとLinkedInメッセージの個別送信。
- 設定場当たり的なリサーチではなく、1つのターゲット像
職位と役職のフィルターで、各企業で誰に連絡すべきかを推測する必要がなくなりました。
- 開始対象を絞り込んだ1本のキャンペーン
リストはチェック済みの状態でシーケンサーに入ったため、キャンペーンは初日から到達可能な状態で始まりました。
- 初回の商談最初のアポイントで成約
キャンペーンで生まれた最初の会話からパイロット導入が決まりました。
- 後でキャンペーン一時停止中
商談46件と€759Kのパイプラインが対応しきれないペースで生まれたため、キャンペーンを意図的に停止しました。
- 上級の意思決定者との商談46件を予約。DBAGのManaging Directorを含み、€759Kのパイプラインを創出。
- 需要が大きく、対応しきれるようにキャンペーンを一時停止する必要があったほどです。
- 最初の商談で成約。ターゲティングが最初から正しかったことの証明です。
| 導入前 | Argorantあり | |
|---|---|---|
| 見込み顧客の開拓 | 100%手作業：コールドコールとLinkedInメッセージの個別送信 | 適切なポジションを狙った、拡大可能な1本のキャンペーン |
| リーチ | 手作業ではなかなか届かない上級の意思決定者 | ドイツの中堅企業と上場企業のマネージングディレクターと直接商談 |
| パイプライン | 予測できず、創業者のスケジュールが上限 | €759Kを創出し、46件の商談を獲得 |
| 制約 | 会話が不足 | 需要が対応能力を上回り、キャンペーンを一時停止 |
“昨日、パイロット導入の確定の連絡がありました。しかも最初の商談からです。”
Armin L. Rau、創業者兼マネージングディレクター、Blunaranja GmbH
“昨日、パイロット導入の確定の連絡がありました。しかも最初の商談からです。数字は好調で、ROIもまさに狙いどおり。正直、とてもうれしいです。”
キャンペーンは対応能力が追いつくまで一時停止し、その後、実際に対応できる量で再開します。ターゲティング自体を変える必要はありません。
同じ確認済みのデータと同じターゲティングを、御社の市場に向けて。通話は不要です。
